80元炒飯的啟示：敢把不適合的客人放掉，你的獲利才會變清楚！

我一個好兄弟，多年前創業開了一家平價餐廳，他認為走低價格賣日式料理，客人就會比較多，所以他賣的其中有一客80塊錢的鮭魚炒飯。

有一天他告訴我說店裡奧客真的很多，鮭魚炒飯才賣80元，還是有些客人還會嫌東嫌西，嫌飯太少、嫌魚肉太少、嫌裡面沒有青菜。
 

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後來房租到期，他找了一個地方重新開業，這一次他開的是高檔高價的高端日式料理，他不再賣80元的炒飯，這次他賣的是500塊錢的海膽炒飯。

自從改走高檔路線之後，他說來的客人都非常優雅，就算偶爾餐廳有一些小疏忽，客人也都會很客氣地回饋，只要餐廳送上一些小菜，真誠地致歉，客人也都能夠接受，不會得理不饒人。

他所說的其實我都懂，也想在這邊跟各位分享一下，生意不可能包山包海，絕對有得也會有失，你想走低端的市場，當然抱怨各方面相對就會比較多；想走高端的市場，消費者當然就會減少，但是他的毛利也會增加，客人品味也會比較高，禮貌禮儀當然相對會好很多。

大概在2015年，其實我就領悟到這個道理，所以那時候公司引進的商品，都積極地往品質好、但是價格可能會比較高的高端商品走，而盡量去避免賣利潤很低、單價也低的民生用品。
 

好幾年前LG推出一個新產品TWINWash洗衣機，簡單說，它上面一台，下面又有一個小台，可以兩台同時洗不同的衣物，但是單價不便宜，一台9萬多塊錢，每個經銷商都說這麼貴，怎麼可能會有白癡來買。

結果在486團購賣得非常好，每個月都能夠賣出幾百台，因為那時候我們的目標客人就是有錢人，就是經濟能力比較好的人，所以我們找的就是適合他們的商品。

當然這不是說你想要做經濟能力比較好的客群，你就有辦法做，有非常多的配套你都必須要跟得上，也幸虧當年我做了這樣子的決定，也與其他同業做出了差異化，所以在現在競爭超級激烈的電商市場，我們依然能夠存活下來。
 

今天這一篇就是要告訴大家：經營一家公司、經營一個企業，你絕對不能只有汲汲營營，只看眼前，你必須要為公司、為未來去想，你想要做的到底是怎樣的方向、怎樣的市場，當你想清楚了，你才有可能來擬定中期跟短期方向，進而擬定出屬於你的戰術。

我覺得很多中小企業的老闆卡住，真的不是缺錢、不是缺人脈，而是從頭到尾沒有把三件事想清楚：

• 第一，你的客戶到底是誰
  他願意為什麼付錢，他最在意的是便宜、速度、品質、體面、服務，還是省麻煩，你如果服務的是價格敏感型客戶，你就要準備好面對更多抱怨、更多比價、更多討價還價，因為那就是這個市場的日常。
   
• 第二，你的價值到底是什麼
  你賣的不是商品本身，你賣的是「解決問題」。高端市場不是把價格抬高就叫高端，而是你要提供足夠的理由讓對方覺得值，包含產品選擇、服務流程、交付體驗、售後承諾，甚至品牌的信任感。沒有這些配套，高價只會換來更多質疑。
   
• 第三，你的系統能不能撐住你的定位
  你想賺高毛利，就必須有高效率的流程、高標準的品管、夠專業的客服，還要能承擔更高的期待；你想做低價大量，就必須把成本壓到極致，把供應鏈和周轉做到像機器一樣精準。定位不同，系統完全不同，不能混著做。

我看過太多公司，嘴巴說要走高端，結果客服回覆像菜市場；也看過想走低價大量，卻沒有規模、沒有周轉、沒有議價能力，最後被平台和成本活活磨死。這些不是運氣不好，是定位不清楚，導致所有決策都亂掉。
 

所以我給所有經營者一句很現實的建議：不要急著問「我要賣什麼」，先問「我不要賣給誰」，你敢把不適合的客人放掉，你的服務、你的商品、你的團隊、你的獲利模型，才會開始變清楚。

把方向定清楚之後，你才有資格談戰術：該做什麼商品組合、該怎麼定價、該怎麼配置人力、該怎麼做內容與品牌、該怎麼跟供應商談條件。否則你每天都很忙，但那叫耗損，不叫經營。

市場永遠都在，客人永遠都在，但時間不會等你，經營者真正的功課，不是把所有錢都賺到，而是用你選定的路，把該賺的錢賺得穩、賺得久、賺得心安。
 

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