加一元多一件，為什麼是教科書級行銷？從中看到做生意真正的邏輯
今天想跟各位分享一個我一直覺得非常經典的行銷專案，希望大家看完後，不只是覺得「這招很厲害」，而是能舉一反三，從中看到做生意真正的邏輯。
可能有些老朋友還記得，大約十年前，有半年左右的時間，我每個星期天清晨都會花40-60分鐘，在線上跟大家直播分享創業與經營的心得，那時候星期天一大早，線上常有兩千多人收聽。
有人問我，為什麼不改成星期六晚上？大家不是更方便嗎？
我說，我就是故意選星期天清晨，而且直播結束我就刪除影音，爬不起來聽的就沒有，想學習就得週日早晨調好鬧鐘！
- 第一，免費分享的東西，太容易取得，就不珍惜覺得廉價！
- 第二，我也希望大家能一起養成早睡早起的習慣。（後來發現大家聽完就去補眠....笑）
有一次早上，我跟大家談到廣告與行銷的重要性，直到今天，行銷的重要這件事依然沒有改變，只要你是做銷售、做產品、做品牌的公司，廣告與行銷就是最重要的事之一。
別以為只有小公司才要打廣告，可口可樂、Adidas這些全球級品牌，每年依然投入非常驚人的廣告預算，再好的商品，如果消費者沒看見、沒理解、沒想買，它就只是躺在倉庫裡的商品而已。
以486團購來說，到現在廣告支出依然占整體費用相當高的比例，因為我們非常清楚，生意不是把貨買進來、放上網站，就會自己賣掉。
講到這裡，我想到多年前屈臣氏做過一檔促銷活動，我一直認為那是鬼才等級、完全可以寫進行銷教科書的案例：加一元多一件。
圖/WIKIMEDIA COMMONS
做生意的人都知道，商品中一定會有一些賣得不夠好的商品，傳統方法就是打折、出清、成本價賣，甚至虧錢也要趕快清掉，因為貨卡在那裡，本錢就卡在那裡；還要占倉庫空間、增加盤點、保險與管理成本，所以夠狠的老闆，寧可虧損，也要趕快把它處理掉。
但商場上很有意思，有些商品不是你打折消費者就會買單，你賣太便宜客人反而懷疑，是不是瑕疵品？是不是快過期？是不是有什麼問題？
屈臣氏的高明，就在於它沒有直接對消費者說：「這個東西賣不掉，所以便宜給你。」它換了一個說法：加一元多一件。
從數學上看，兩件商品加起來，等於接近五折；而且一次就能把兩件貨賣出去。但消費者感受到的不是「我買到滯銷品」，而是「我占到便宜、撿到好康」，所以當年這活動一打出去不光商品跑光，還帶動整間店的人氣。
這中間只差一句話，結果完全不同。直接打五折，是降價；加一元多一件，是獎勵。
前者容易傷害商品價值，也可能讓消費者等著以後再打折；後者保留了原本的定價，還把原本難賣的庫存，變成促使客人立刻下單的誘因。
這就是行銷真正厲害的地方，它不是把一個爛東西講得很好，而是重新設計消費者理解商品、感受價格、做出決定的方式。
這麼多年來，我很少看到有人討論這個案例，更少有人拆解它背後的本質，我覺得相當可惜。
做生意不能只會降價，也不能看到庫存就只想到賠錢出清，真正厲害的人，要思考的是：同一個商品、同一個成本，能不能換一個設計，讓客人覺得更值得買，同時也讓公司把問題解決掉。
行銷不是花言巧語，行銷，是把商業問題轉換成消費者願意接受、甚至願意主動參與的方案。
十年來，電商從紅海走到黑海，從價格戰打到信任戰，從一台電腦能賣東西，到現在得面對演算法、直播、AI、供應鏈斷鏈與地緣政治。
我們早已不再只是在賣東西，而是在參與整個產業的轉型與重構。
這個專欄，記錄的是一位電商老兵、企業經營者在第一線的觀察與思考。從平台競爭、品牌策略、實體轉型、到勞動與法規，每一篇，都是血汗與經驗的結晶。
這裡沒有空談，只有真相。
這裡不是輿論戰場，是經營戰場。
寫給還在打仗的人，也寫給下一個想上場的人。
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