「你先生很臭，你小孩也很臭！」我就用這句話，就把日本停產沐浴乳賣到缺貨

這些年，我經常出國到世界各地參觀商品展，最早的目的很單純，就是希望能找到一些好商品帶回台灣，在486團購販售。

有一次看完展，坐在回台灣的飛機上，我又開始想東想西，各位老朋友都知道，我遇到一件事情，常常不會只看它表面的結果，而是會繼續往下想：做這件事情的意義是什麼？它真正的目的又是什麼？
 

所以那一天，我就在飛機上問自己：我花這麼多時間、金錢，飛到世界各地看展，目的難道就只是為了找到商品，帶回台灣販售嗎？

當然，找到好商品，賺到真金白銀、實實在在的錢，絕對是最重要的目的。不然如果只是想出國旅行、吃吃喝喝，又何必每天走到腳快斷掉，還要到展場裡面一攤一攤地看？

但是我後來想明白了，出國看展還有另外一個非常重要的意義，就是開拓自己的視野，因為不是每一次出國，都能順利找到適合台灣市場的好商品，有時候飛了十幾個小時，展場也走了好幾天，最後一樣商品都沒有談成，可是這趟旅程真的毫無收穫嗎？

也不是。在看展的過程中，我會看到各式各樣的新商品、新技術，以及不同國家的商業思維，也會站在攤位前，跟來自世界各地的商人做一些簡單的交流。表面上看起來那些交流可能很短暫，甚至有一點膚淺，可能只是問一句這個商品怎麼使用，對方簡單回答幾句而已。

可是有時候，就是對方的一句話、一個問題，甚至一個不經意的回應，會突然讓我觸類旁通，想到另外一件事情。

所以我後來才明白，出國看展不只是找商品，也是在累積自己的眼界與判斷力，而且我出國看展，通常不會只待在展場裡。
 

有一次，我到日本東京國際展覽館看展，看完之後時間還早，我就跟平常一樣，到附近的百貨公司、商場和店家繼續逛。

我一直認為，商機不一定只會出現在展覽館裡，有時候，一間百貨公司、一家藥妝店，甚至路邊的一間便利商店，都可能藏著意想不到的好東西。過去我也曾經因為這樣亂逛，開發出不少後來賣得非常好的商品。

那一天逛完之後，我回到飯店，順便到樓下的便利商店買飲料和鮮奶。我在店裡胡亂逛的時候，看到一款紅色包裝的獅王沐浴乳和洗髮精，當時也沒有想太多，就是憑感覺隨手買了，帶回飯店使用。
 

那時候正好是夏天，天氣非常炎熱，在外面走了一整天，身體黏搭搭的，頭皮也都是油，整個人非常不舒服。

這個紅色系列，主打深層洗淨、去除油垢，以及強效消除異味。那一天洗完澡、洗完頭走出浴室，我真的覺得超級舒服，頭皮和身體都非常清爽，那種洗乾淨之後的痛快感，讓我印象很深刻。

回到台灣後，我立刻請同仁聯絡獅王在台灣的窗口，希望能引進這個系列，結果一問才知道，這款商品在日本竟然已經停產了，我在便利商店裡買到的，可能就是當時剩下的庫存品。
 

但是我真的覺得這個商品很好，所以我們並沒有就此放棄，而是繼續跟對方聯繫、溝通和交涉，經過一段時間之後，日本方面終於同意為了我們重新啟用生產線。

而我也不是只下幾十瓶、幾百瓶試試看，我一次就下單好幾千瓶，日本生產完成之後，直接運到台灣，由486團購販售。後來這個系列在台灣賣得相當不錯，也受到很多消費者的歡迎。

有一天，我接到獅王方面的電話，他們說，日本會有一位主管專程到台灣拜訪我，為什麼？

因為他們覺得非常奇怪，這個商品在日本原本賣得沒有想像中好，甚至已經停產，但是我每一次下單，數量都是幾千瓶起跳，訂貨量大到讓他們非常驚訝。

日本人口超過一億，台灣只有兩千多萬人。他們實在想不明白，為什麼一款在日本賣得普通、甚至被停產的商品，到了台灣，竟然可以被我賣得這麼好，所以那位日本主管專程來找我，想知道我到底是怎麼賣的。
 

我就問：你們在日本，是怎麼行銷這個商品的？

他告訴我，這是男性專用系列，所以廣告走的是男士路線，時間有點久遠，好像是這樣。我聽完之後笑了笑，對他說，我在台灣的訴求很簡單，我就是告訴媽媽，你先生很臭，你青春期的小孩也很臭。

為什麼我會這樣賣？因為我知道，這些商品雖然是男性和小孩在使用，但真正掏錢購買的人，往往不是他們自己，而是家裡的太太。

男人可能覺得自己根本不臭，小孩子更不會覺得自己身上有味道，但是太太聞得到，媽媽也最清楚，所以我沒有一直跟男人說，你用了之後會多麼陽剛、多麼有魅力。我是直接跟家裡真正負責買東西的媽媽們訴求：妳先生流汗之後很臭，妳的小孩運動回來也很臭，這系列就是買回去給他們洗的。

同樣一個商品，在日本賣的是男性的形象；到了台灣，我賣的卻是太太和媽媽在生活中真正遇到的困擾。

所以，商品沒有改變，改變的只是我們對消費者的理解以及說話的方式。
 

前陣子，有一家出版社寄了一本《伊藤忠商法》給我，我翻閱之後，覺得裡面的內容相當有趣，書中提到一個賣西裝的案例。

有一位銷售人員後來才領悟到，雖然穿西裝的是先生、是爸爸，但是很多時候，真正決定買哪一套西裝的人，卻是身旁的太太或女兒。

看到這個案例的時候，我忍不住會心一笑，因為這跟我當年賣獅王洗髮精和沐浴乳的道理，幾乎一模一樣。

做生意，不能只看商品最後是誰在使用，還要看真正做決定的人是誰、真正付款的人是誰，以及他為什麼願意把錢掏出來。

很多人以為行銷就是把商品拍得漂漂亮亮，把廣告詞寫得很厲害，再找一個名人代言。但真正有效的行銷，是你能不能看見消費者生活中真正的問題，然後用一句他聽得懂、也有感覺的話，告訴他這個商品為什麼值得買。
 

最後我想提醒對行銷、銷售或做生意有興趣的朋友，真的可以多花一點錢買書來看，一本書不過幾百元，不需要期待每一頁都改變你的人生，只要裡面有一個觀念、一個案例，讓你對生意、工作或人生產生新的看法，我認為就已經值回票價了。

有時候，一個正確的觀念，可能就會讓你少走幾年的冤枉路，一個好的案例，也可能幫助你找到一個原本完全沒有想到的市場。

最後也跟各位出版社的朋友說，如果你們出版了不錯的書，不一定非得是商業、管理或行銷類的書籍，哲學、歷史、人生思考或其他有意思的作品，我個人很喜歡閱讀，若各位不嫌棄，可以把書寄到486團購台北公司的地址，並在收件人上註明給我，只要書的內容真的不錯，對讀者有所幫助，我也很樂意免費為您推薦給大家。
 

因為一本好書的價值，從來不只是讓出版社多賣幾本書，它可能在某一個讀者的心裡，種下一顆新的種子；也可能在一個做生意的人卡關的時候，突然給他一個全新的方向。

就像我當年在日本便利商店裡，隨手拿起那兩瓶紅色的洗髮精和沐浴乳一樣，很多重要的機會剛開始看起來，都只是一件微不足道的小事，真正的差別，是你有沒有看見它。

原來超商還能這樣用！免證領包裹、東西寄放&代收、存零錢，5大實用隱藏服務一次看

能力再好我也不用！這男生面試時提了「一要求」，我連解釋都懶直接刷掉他

家裡螞蟻殺不完？清了一堆食物和甜食，卻沒想到罪魁禍首是「水」！

天天洗還是狂掉髮、出油？髮型師：你從第一步就洗錯了！3分鐘自我檢測洗對沒

勞退一次領真的比較好？5大修法上路，選錯可能影響退休後20年